امروزه دیگر داشتن یک وب‌سایت یا اپلیکیشن زیبا و کاربرپسند برای جذب مشتری کافی نیست. بلکه مجاب کردن مشتری به خرید لازم است. می‌بایست به صورت نامحسوس کاری کنید که باعث شود کاربران مسیر مورد نظر شما را پیش بگیرند بدون اینکه حتی متوجه این موضوع بشوند. تکنیک‌های بسیاری هم برای این منظور به وجود آمده است. برای مثال یکی از این تکنیک‌ها کمیابی است (یعنی به مخاطب این حس را بدهید که باید قبل از اینکه فرصت از دست برود کاری بکند). یک تکنیک دیگر انحصار است (متاسفم، فقط اعضای وب‌سایت می‌توانند این تکنیک را فرا بگیرند).
سومین تکنیک هم استفاده از سند اجتماعی است (یعنی بکارگیری ذهنیّت قبیله‌ای ما انسان‌ها). اما تکنیک‌های متقاعد کردن مشتری به همین 3 مورد ختم نمی‌شود. روش‌های بسیار زیاد دیگری نیز وجود دارند، که البته به اندازه موارد ذکر شده مطرح نیستند و با اینحال می‌توانند بسیار مؤثر واقع شوند. ما در این مطلب قصد داریم ده تا از این تکنیک‌های UX را برای شما نام ببریم و توضیح بدهیم که چگونه می‌توانید از آنها برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل خود استفاده کنید. پس اگر دوست دارید در مورد روش‌های بدست آوردن مشتریان بیشتر بدانید، با ما همراه باشید.
برای مجاب کردن مشتری به خرید هر چه چیزی واقعی‌تر باشد، ما بیشتر بابت آن می‌پردازیم
نتیجهٔ چندین تحقیق مختلف نشان داده است که وقتی یک جنس بیشتر برایشان واقعی باشد، حاضرند مبلغ بیشتری را برای بدست آوردن آن هزینه کنند. برای مثال، جنسی که بتوانند لمس کنند برایشان از جنسی که فقط بتوانند ببینند (مثلاً پشت پنجره) بیشتر ارزش دارد. این موضوع در مورد زمانی که بتوانند تصویر یک محصول را ببینند، در مقاسه با زمانی که فقط توضیحات متنی در موردش بخوانند هم صادق است. به همین خاطر است که زندگی بخشیدن به محصولات و خدمات در فضای آنلاین اهمیّت دارد. تصاویر متنوع، داشتن یک نگاه 360 درجه به محصولات، توضیحات مناسب و … همه می‌توانند بروی ذهن مخاطب تأثیر بگذارند.
پس سعی کنید از هر روش ممکن برای واقعی‌تر کردن فضای وب‌سایت، محصولات و خدمات خود استفاده کنید. مثلاً اگر یک شرکت خدماتی هستید، چند تصویر از کارمندان خود در حال فعالیّت بگذارید.
این مثال واقعاً بخش کوچکی از راهکارهایی بود که در فرایند جذب مشتری، می‌توانید انجام دهید. اگر کسب و کاری دارید و هدفتان فروش محصول یا خدمات دادن به مشتری است، به شما پیشنهاد می‌دهیم که نگاهی به سرفصل‌های دورهٔ فروش اینترنتی: از میلیون تا میلیارد بیندازید. در این دوره آموزشی، از جذب مخاطب گرفته تا افزایش فروش، قدم به قدم کنارتان هستیم.
وقتی خواندن توضیحات سخت باشد، پیروی از آنها هم سخت به نظر می‌رسد
همهٔ ما می‌دانیم که خوانا بودن متن‌های وب‌سایت و برنامهٔ شما تا چه حد اهمیّت دارد. اما این موضوع فقط به دلایل کاربردی اهمیتّ ندارد و می‌تواند بروی حس مخاطب هم تأثیر داشته باشد. اگر شما یک توضیح مشخص را با دو فونت خوانا و ناخوانا به مخاطبان ارائه دهید، مردم نه تنها متن اول را ساده‌تر خواهند خواند، که فکر می‌کنند پیروی از آن هم راحت‌تر خواهد بود. مساله دوم نیز پیچیدگی خود متن است. تا جای ممکن سعی کنید همه‌چیز را به ساده‌ترین شکل ممکن به مخاطبان توضیح دهید و از طفره رفتن خودداری کنید.
برای مجاب کردن مشتری به خرید شانس انجام یک کار، وقتی به چند قدم کوچک‌تر تقسیم شده باشد، بیشتر است
حتی فکر کردن به ماراتون هم می‌تواند کافی باشد تا احساس ناتوانی کنیم، چه برسد به دویدن آن. اما شاید بشود در این مورد کاری کرد، مثلاً ماراتون را به چند بخش مختلف تقسیم کرد. منظور ما چیست؟ یعنی اگر شما هنگام دویدن فقط به کیلومتر بعدی فکر کنید و درگیر این نشوید که 20 کیلومتر از مسیر مانده است، دیگر خبری از فشار ذهنی هم نخواهد بود. می‌پرسید این موضوع چه کاربردی برای شما دارد؟ شما می‌توانید برای تمام فرآیندهای طولانی خود از این تکنیک استفاده کنید. یعنی آنها را به قسمت‌های کوچک‌تر تقسیم کنید تا به این ترتیب شانس انجام شدن آنها توسط مخاطبان افزایش پیدا کند.
پس به مخاطبان خود فشار نیاورید و از آنها بخواهید با برداشتن قدم‌های کوچک و ساده در مسیر مورد نظر شما پیش بروند.
هر چه به هدف خود نزدیکتر باشیم، انگیزهٔ ما برای تمام کردن آن بیشتر است
آیا تا به حال شده که فقط بخش کوچکی از یک کتاب مانده باشد و همین باعث شود به جای آنکه یک تصمیم منطقی بگیرید و ادامهٔ آن را فردا بخوانید، در یک حرکت احمقانه تمام شب را بیدار بمانید و آن را به اتمام برسانید؟ (من خودم به این دسته تعلق دارم). با شده نصف یک فیلم خیلی مزخرف را ببینید و بعد نصف دیگر را فقط به این دلیل ببینید که نصفهٔ اول را تماشا کرده‌اید؟ می‌بینید؟ مساله چندان عجیب نیست. هر چقدر ما به پایان کار نزدیکتر باشیم، انگیزه ما برای به اتمام رساندن آن بیشتر خواهد بود. بنابراین فکر خوبی است اگر به جای تعداد مراحل کامل شده، تعداد مراحل باقی‌مانده از یک فرآیند را به اطلاع کاربران خود برسانید.
به علاوه فکر خوبی است که مراحل ابتدایی کار را تا جای ممکن ساده کنید تا به این ترتیب شانس پیشروی کاربر در مسیر فرآیند شما بیشتر خواهد شد. سپس زمانی که به مراحل انتهایی رسید و بیشترین انگیزه را داشت، او را با قسمت‌های چالش‌برانگیز روبرو کنید.
برای مجاب کردن مشتری به خرید هر چقدر ارقام یک قیمت کمتر باشد، مقدار آن از نظر ما کمتر است
من مطمئن هستم که می‌دانید 9900 تومان به دلیلی عجیب و غریب در نظر ما از 10000 تومان خیلی کمتر به نظر می‌رسد. آن هم وقتی که فقط 100 تومان فرق میان آنهاست. این همان دلیلی است که فروشنده‌ها معمولاً محصولات را به این روش قیمت‌گذاری می‌کنند. اما آیا می‌دانستید که از نظر ما ارزش یک قیمت ثابت وقتی که ارقام کمتری داشته باشد هم کمتر است؟ برای مثال قیمت‌های زیر را در نظر بگیرید:
- 2500000 ریال
- 25 تومان
این دو قیمت دقیقاً یکی هستند، اما در نظر ما گزینه دوم ارزش کمتری نسبت به گزینهٔ اول دارد، آن هم فقط به این خاطر که ارقام کمتری دارد.
برای مجاب کردن مشتری به خرید به شدت تحت تأثیر نوع قاب‌بندی یک چیز هستیم
تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا مؤسسات خیریه یک رقم پیشنهادی برای اهدا را مشخص می‌کنند؟ آن هم وقتی که می‌توانند این موضوع را کلاً به خود اهداکننده بسپارند؟ دلیل آنها ساده است. ارائه یک رقم پیشنهادی باعث می‌شود یک معیار برای رقم مناسب داشته باشیم. مثلاً وقتی که به ما پیشنهاد شود که 10 هزار تومان اهدا کنیم، دیگر اهدای هزار تومان کمی زشت به نظر می‌رسد. اما وقتی پیشنهاد 3 هزار تومان شده باشد، این رقم هم دیگر چندان بد نیست.\
پس بهتر است این موضوع را به یاد داشته باشید که نوع قاب‌بندی اهمیّت بسیار زیادی دارد. برای مثال، اگر به مشتری بگویید که تنها 2 هزار تومان در روز از او دریافت می‌کنید، برایش بسیار معقول‌تر خواهد بود تا زمانی که بگویید باید 730 هزار تومان در سال پرداخت کند. همیشه به این فکر کنید که چطور می‌توانید یک موضوع را به نحوی قاب‌بندی کنید که پیشنهاد شما در ذهن مخاطب معقول‌تر به نظر برسد.
ما همه به ذات تنبل هستیم و مسیری با کمترین درد را پیش خواهیم گرفت برای مجاب کردن مشتری به خرید
اقرار می‌کنم، من یک تنبل هستم. البته نه یک تنبلی وحشتناک، بلکه به شیوه‌ای مقتصدانه. یعنی همیشه فکر می‌کنم که ساده‌ترین راه انجام دادن یک کار چیست. اما خواهشاً من را سرزنش نکنید – ژن‌هایم را سرزنش کنید (حداقل این دروغی است که به خودم می‌گویم). همانطور که گفتم، ما همه ذاتاً تنبل هستیم و معمولاً تلاش می‌کنیم مسیری با کمترین فشار و درد را پیش بگیریم.
تکامل ما را به این طریق برنامه‌ریزی کرده است. این حتی توضیح می‌دهد که چرا وقتی مردم چندین گزینه پیش روی خود دارند، بطور ثابت با آن گزینه پیش می‌روند که نیاز به تلاش کمتری دارد. مثلاً وقتی این سؤال پیش بیاید که فیلم یک اثر را ببینم یا کتاب آن را بخوانم، جواب همیشه ساده است – فیلم آن.
به همین دلیل، نه تنها باید تنبلی آدم‌ها را قبول کنیم، که باید آن را با نهایت محبت در آغوش بکشیم. برای مثال، به جای آنکه از کاربر بخواهیم یک حساب کاربری درست کند تا بتواند یک کار مشخص را انجام دهد (مثلاً خرید یک محصول را)، بگذاریم بعد از آنکه خرید را قطعی کرد و در آخرین مرحله حساب کاربری خود را تنظیم کند. یا اگر اطلاعاتی وجود دارد که به آنها نیاز داریم، اما خیلی هم واجب نیستند، درخواست آنها را به مراحل آخر یک فرآیند موکول کنیم.
ما بروی آنچه از طرف افراد معتبر بیاید ارزش بیشتری می‌نهیم
تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا در تبلیغ خمیر دندان، افرادی که در مورد جدیدترین ویژگی‌های این محصولات حرف می‌زنند همیشه لباس سفید پوشیده‌اند؟ دلیل آن ساده است. وقتی طرف حساب ما کسب باشد که به نظر ما اعتبار دارد، بیشتر تمایل به باور کردن حرف او داریم. این اعتبار حتی ممکن است غیر واقعی باشد، مثلاً یک ستاره سینما در واقعیّت هیچ تخصصی در زمینه محصولاتی که تبلیغ می‌کند ندارد و با اینحال حرف او تأثیر بیشتری می‌گذارد. بنابراین بد نیست که نظر یک متخصص یا فرد شناخته شده را در مورد محصول خود ارائه دهید. به این فکر کنید که چه کسی می‌تواند یک نظر معتبر به شما ارائه دهد و چگونه می‌توانید از اعتبار او به درستی استفاده کنید.
ما به طور ذاتی به سمت گزینهٔ میانی کشیده می‌شویم برای مجاب کردن مشتری به خرید
فرض کنید که قرار است یک بیمه برای خود و خانوادهٔ خودتان انتخاب کنید. به نظر خودتان به سراغ کدام یکی از این سه مورد زیر می‌روید؟
- ارزان‌ترین بیمه‌ای که می‌توانید انتخاب کنید
- یک بیمه که خدمات مناسبی دارد و قیمت آن کمی گرانتر است
- یک بیمهٔ عالی که تمام حادثه‌های ممکن را پوشش می‌دهد، اما گرانترین انتخاب ممکن است
انتخاب اکثر ما گزینهٔ میانی خواهد بود. چرا؟ چون امن‌ترین مسیری است که پیش روی ما وجود دارد. هیچ کدام از دو مسیر مطلق نیست و بنابرین ریسک کمتری در آن وجود دارد. مردم به طور ذاتی به سمت گزینهٔ میانی کشیده می‌شوند. بنابراین بد نیست که فکر کنید می‌خواهید آدم‌ها به سمت کدام گزینهٔ شما جذب شوند و آن را به عنوان گزینهٔ میانی خود برجسته کنید.
برای مجاب کردن مشتری به خرید وقتی دلیل انجام یک کار را می‌دانیم، احتمال اینکه آن را انجام دهیم بیشتر است
اگر که بچه داشته باشید، پس حتماً می‌دانید که وقتی دلیل انجام دادن یا ندادن کاری را به آنها می‌گویید، تأثیر بیشتری بروی آنها دارد. اسفناجت رو بخور تا قوی و بزرگشی (ظاهراً که اینطور است). شیرت رو بخور تا مجبور نشی توی تیم آفتابهٔ کویر بازی کنی. اما این تکنیک فقط روی بچه‌های کوچک جواب نمی‌دهد. ما همه وقتی بفهمیم که چرا یک چیز اهمیت دارد، بیشتر به انجام دادن آن رغبت نشان می‌دهیم. برای مثال، احتمال اینکه پولی را به خیری اهدا کنیم، وقتی که می‌دانیم اهدای ما چگونه استفاده خواهد شد، بیشتر است. یا شانس اینکه یک گزینه را انتخاب کنیم، وقتی می‌دانیم که چرا اهمیّت دارد، بالا می‌رود.
ممنون از اینکه تا انتهای مقاله همراه وب سایت سئو نایس بودید. امیدواریم مطالب گفته شده برایتان مفید و کاربردی واقع شده باشد. شما می توانید از طریق لینک های زیر مقالات بیشتر ما را مطالعه کنید.